Modul 1 - Kundenverhalten und Marketingstrategie

Eine moderne Marketinglehre baut auf Annahmen über das Verhalten auf. Uns interessiert das Verhalten sowohl der Käufer als auch der Verkäufer. Weiter analysieren wir den Austauschprozess im Detail und die Interventionsmöglichkeiten der Akteure, insbesondere natürlich des Absatzes.

• Überblick über den Lehrgang und die Organisation
• Eigenschaften von Märkten und Verhalten der Akteure
• Rolle des Marketings in einem systemischen Unternehmensmodell
• Eine Marketingstrategie und ein Verkaufskonzept entwickeln

Modul 2 - Produkt-, Innovations- und Preismanagement

Der Verkauf lebt vom richtigen Einsatz der Marketinginstrumente. So beschäftigt sich das Marketing eingehend mit der Produkt- und Preisgestaltung. Preise sollten nicht zufällig gesetzt werden, sondern sollten einer klaren Strategie folgen. Gleiches gilt bei der Produktgestaltung. Innovationen erhöhen die Wertschöpfung, sofern der Erfolg eintritt. Das Unternehmen muss dabei aber sowohl den Zeit- als auch den Qualitätswettbewerb gewinnen.

• Produktstrategien und Innovationsmanagement: Floprate reduzieren
• Product-Life-Cycle-Management
• Preisstrategie, Preisstrukturen und Preisdurchsetzung
• Psychologische Effekte und Preiskommunikation

Modul 3 - Marktanalyse und Marketingplanung

Handeln im Marketing erfordert eine Grundlage, die die Marktforschung liefert. Der Forschungsprozess wird vorgestellt mit Datenbeschaffung, Datenanalyse und Dateninterpretation. Hier lernen die Studierenden die gesamte Palette der Möglichkeiten kennen.

• Grundlagen, Prozess und Methodik der Marktforschung
• Methoden der Datenanalyse und -interpretation (Data Mining, Big Data)
• Managementorientierte Dateninterpretation
• Analyseresultate in Strategien überführen

Modul 4 - Branding und Kommunikationsmanagement

Marken sind wertvoll. Sie aufzubauen, zu gestalten und gegen Angriffe zu verteidigen, erfordert den Einsatz eines gezielten Markenmanagements. Gezieltes Markenmanagement beinhaltet einen strategischen Prozess: strategisches Markenmanagement, operatives Markenmanagement und Markencontrolling. In diesem Prozess hat die Kommunikation als Markenmanagementaufgabe eine zentrale Bedeutung. Sie muss sich nach dem Zielpublikum, aber auch nach den Ansprüchen des Markenmanagements ausrichten.

• Markenmanagementprozess
• Ziele und Zielgruppen der Kommunikation
• Behavioral Branding
• Markenidentität und Kommunikation

Modul 5 - Verkaufsstrategie und Verkaufsmanagement

Umsatz, Gewinn und Cashflow sind nicht nur der Atem des Unternehmens, sondern der Jungbrunnen, weil nur mit Gewinn und Cashflow investiert werden kann. All diese Grössen werden durch den Verkauf generiert. Wer gut verkauft, macht das Wesentliche richtig. Eine ganze Gruppe von Spezialisten dient nur der Verkaufsaufgabe.

• Auswahl der Vertriebsorgane und Gestaltung der Vertriebswege
• Gestaltung der Beziehungen zu Vertriebspartnern und Key Accounts
• Multi-Channel-Management
• Verkaufserfolge kontrollieren und steuern

Modul 6 - Digitales Marketing

Die Digitalisierung nimmt einen enormen Einfluss auf etablierte Strukturen und Lösungen. Dies gilt auch für das Marketing. Dieses Modul trägt diesen Einflüssen Rechnung und vermittelt den Teilnehmenden die nötigen Erkenntnisse und Instrumente, um Marketing im digitalen Zeitalter erfolgreich zu meistern.

• Kennzeichnung und Ziele des Online-Marketings
• Suchmaschinen-Optimierung
• Social-Media-Marketing
• Strategie, Konzepte, Instrumente, Messung und Marketing Automation

Modul 7 - B2B Marketing und Dienstleistungsmarekting

Was geschieht, wenn Profis von Industrieunternehmen einkaufen? Läuft der Entscheidungsprozess anders ab? In der Tat ist der Ablauf des Verkaufs im B2B Geschäft etwas abweichend vom Konsumergeschäft. In diesem Modul analysieren wir die Besonderheiten von B2B Märkten und diskutieren die Durchführung von Predictive Analytics Projekten im B2B Vertrieb anhand eines konkreten Fallbeispiels. Ferner werden neue Innovationen mit Hilfe von Dienstleistungen sowie Multikanal- und vertikales Marketing thematisiert.

• Grundlagen des B2B Marketings: Kunden- und Lieferantenperspektive
• Predicitve Analytics im B2B Vertrieb
• Innovationen durch Dienstleistungen
• Vertikales Marketing

Modul 8 - Umsetzung der Marketing- und Verkaufsstrategie

Viele Strategien und Konzepte sind gut, werden aber schlecht umgesetzt und nicht von Controlling begleitet. Hier geben wir Anleitungen, wie gute Umsetzung gestaltet werden muss. Dabei entfernen wir uns etwas von den bekannten Instrumenten und stellen neue Möglichkeiten vor.

• Marketing: Der integrale Führungsansatz
• Marketing- und Verkaufsorganisation verbessern
• Marketing und Verkaufscontrolling: Marketing ROI ausweisen
• Quantitative Methoden und Modelle als Entscheidungsgrundlage

• Hochschulabschluss (Universität, ETH oder Fachhochschule)
• Abschluss einer höheren Fachschule oder eine gleichwertige Ausbildung im In- oder Ausland
• "sur dossier"
• Mindestalter 28 Jahre
• Mehrjährige Berufserfahrung
• Zumindest erste Führungserfahrung